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只招商、不护商、不养商你还能混多久?

跑马圈地快速招商,已经成为家居行业各个企业和新进品牌的年度重要工作。企业都明白,要想快速发展?#20540;?#24066;场大?#26696;?#23601;必须快速建立起渠道网络,有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升, 产品就会源源不断的输往终端客户家庭。多年的市场经历,卓道咨询发现太多企业存在一个大问题,就是招商很快,但成活率一直不高,导致重复的工作不仅年年做,而且招商难度越来越高。


  重招商轻养商,后患无穷


  很多企业?#31034;?#33041;汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等?#38382;?#21457;展经销商;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻?#19968;?#36141;买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商;还有的企?#36947;?#29992;第三方专业招商机?#36141;?#20316;招商。总之,能用的方式几乎?#21152;?#19978;了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。


  其实招商工作并没?#24515;?#20040;难,只要你的品牌还可以,只要你的产品能满足客户需求,只要你的价位还具有一定竞争力,只要你有一套清晰的盈利模式,再经过市场化的包装,机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北,再给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样,或装修补贴,或开业支持,或一定的广告费,准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒,一年招个几十个经销商任务基本能够完成。


  可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部?#21046;?#19994;的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,有的大呼?#31995;?#21463;骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的?#21482;?#21448;开始了,能存活发?#36141;?#30340;寥寥无几。


要知道当一个市场没有做起来,老经销商因为各种原因死掉的时候,你再想?#35825;?#20010;区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白?#21496;?#26159;名声已经臭了,行业内都知道某某品牌没有做起来,下次谁还?#20197;?#20570;?家居建材行业这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户?#19981;?#36807;来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。更有可恨者,老经销商关门了,市场上还有一大堆后续问题没有处理,就更是雪上加霜了。与其这样,还不如先把这个市场空起来,等有了一定的实力再进入。


  养商要做到保姆式,扶上马送一程


  家里?#34892;?#23453;宝的都知道,生孩子不难,养孩子很难,既然要把孩子生下来,就有义务也有责任把孩子养好,直到成人,否则前面所有的事故和责任你这个法定监护?#21496;?#24517;须要承担。卓道认为,对于新进经销商,企业必须做到保姆式服务,扶上马送一程,使之独立存活,该企业承担的决不能推脱。以下为卓道总结的“养商十大法则?#20445;?#20379;读者参考。


  一、物竞天择,适者进入。

  对于新经销商的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有店面,是否有决心,而是要综合考虑,通过?#21592;?#20998;析?#20204;?#22312;经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡?#39029;信怠?/span>


  二、梳理思路,?#19994;绞?#21512;的盈利模式。

  在进入前,首先要结合?#32422;?#30340;品牌、产品,和潜在经销商的关系、能力与实力,作深入沟通,?#19994;?#19968;条适合经销商发展的盈利模式,不仅做到?#32422;?#24515;中有数,也要?#20204;?#22312;经销商做到心中有数,这时大部分工作都会一帆风顺,激情高涨。


  三、寻?#19968;?#32771;核店面,进行选址规划。

  店面位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心?#24067;?#21378;家人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,必须要达到上等或中上等,否则宁可推迟后续动作。


  四、图纸设计,产品上样选择;

  选定了位置,接下来就是店面装修图纸设计,对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都是很重要的,一定要与?#23548;?#30456;结合,避免直接拿来公司的设计模块生搬硬套,纸上谈兵。对于产品的选择也是如此,结?#31995;?#22320;的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。


  五、人员招聘与培训;

  人员始终是经销商的核心竞争力之一,一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力经销商,厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,厂家就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、?#20540;?#24066;场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。


  六、店面帮扶,梳理制度;

  人员到位的同时,一套?#34892;?#30340;店面管理制度流程需随?#32972;?#28809;,正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考,在区域经理的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中?#23454;?#35843;整。第一次公布最好由区域经理协助,先做制度的培训?#27493;猓?#35753;每一个店员理解和接受并签字执行。

  这时还要?#35757;?#38754;需要的各种材料给到经销商和店员,帮店面建立材料库,方面与公司的?#36234;印?/span>


  七、协助试营业,走过出生期;

  店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调,一定要先试营业,这有三个?#20040;Γ?#31532;一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,区域经理一定要在店面帮上几天,随时解决遇到的各种问题。


  八、市场营运推广,盈利模式建立;

  店面试营业开始了,经销商前期的忙碌?#19981;?#26412;暂告一段落,厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。


  九、开业策划与协助,一炮走红;

  经过一?#38382;?#38388;的试营业,经销商理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时?#19981;?#32047;了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个,第一,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,?#34892;?#27714;的可以过来,?#23548;?#19978;就是宣传;第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大?#27573;?#20419;销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。正规厂家同样会有一?#21331;?#19994;模板,区域经理和经销商一起探?#32440;?#27969;,调整成适?#31995;?#22320;的方案,并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。


  十、远程协助与指导,高速发展。

  店面开了起来,经销商走入了正轨,企业的区域经理就可以通过不定期走访,电话沟通等多种?#38382;?#20851;注经销商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。


  养商之道在于坚持


  上述的“养商十大法则?#20445;?#21482;不过是在家居建材经销商加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始,因为经销商还没有为企业创造效益,还没有真正成长。养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的经销商盈利模式,要有?#32422;?#30340;企业营销之道,因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,?#32422;?#20986;去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在经销商会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在企业的?#31181;小?/span>

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