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经销商做好家居建材促销活动策划整体思路

要想在市场运作方面获得更大的主动权、话语权,经销商就必须摒弃原来那种对厂家“等、靠、要”的状态,要变被动营销为主动营销,同时更要学会策划市场。

而经销商朋友也应该知道,促销作为产品进入市场的助推器,在营销4P策略当中,有着举足轻重的作用。因此,这也就要求,经销商,应该学会花小钱,办大事,来策划好促销活动,只有这样,才能获得更大的市场份额。

一、促销要坚持“两高两差”原则

很多经销商代理的品牌,往往是二、三线品牌,限于企业实力与规模,往往拿不出更多的费用来做促销,针对这?#26234;?#20917;,经销商就要自己去想一些办法。其实,经销商自己做促销,坚持“两高两差”原则,可以克服费用不足的短板。

所谓“两高两差?#20445;?#23601;是“产品差异化、高价位、高促销、促销差异化”。也就是经销商在选择产品时,要坚持差异化,因为是差异化的产品,所以,可以采取高价策略;因为高价,所以会有较大操作空间;因为有空间,所以,可以经常做一些形式各异的促销活动。但经销商要想让促销活动效果好,最后还要使促销差异化。

坚持了这个原则,经销商就可以在厂家支持力度不大的情况下,自己独立操作促销活动,让市场一直保持活跃的状态。当然,这种模式也有一个前提,那就是厂家必须?#24066;?#32463;销商可以二次定价,这也是经销商必须要争取的一个最基本的权限。

二、促销要系?#24120;?#19988;坚持常做常新

很多经销商在做家居建材促销活动时,由于受厂家影响太深,往往缺乏对自己促销的系统性规划,厂家让做了,就做,不让做了,就等,因此,缺乏对市场的长远考虑。而经销商要想在当前激?#19994;?#24066;场竞争中,尤其是促销战中获取主动,就必须要对市场做年度促销计划,同时,还要把这些促销计划分解到季度、月度,以确保促销的落实。

同时,经销商要想让促销效果达到最大化,还必须坚持“常做常新?#20445;?#27492;外,做促销不能太近视,不要等到竞争对手冲击或者打击了,才用促销的手段来抗击。其实,促销有不同的定位,即可以冲击市场,更好地切入市场,也可以?#34892;?#25171;击竞争对手,同时,还可以树立品牌形象,保持产品及品牌的知名度、美誉度、?#39029;?#24230;。

因此,促销要保持创新,竞争对手用的促销方式,用的促销品等,就不要再去“嚼”人家“嚼过的馍?#20445;?#36825;就要求经销商需要运用差异化的促销,来吸引下级渠道商及消费者。

三、促销活动设计遵循5W2H法则

经销商做促销活动,要遵循5W2H法则,具体是:

1.Why为?#35009;?#35201;做促销活动

做促销是需要费用投入的,不可能是心血来潮之表现,所以在设计促销计划以及促销方案时,经销商就要弄明白为?#35009;?#35201;做促销活动:是为了抗击竞争对手的“侵犯?#20445;?#36824;是新产品上市拉动,还是为了提升产品品牌形象,还是清理库存。只有明白促销的出发点,经销商才能更好地设计有针对性的促销方案。

2.When?#35009;?#26102;候做促销

即促销的时间?#25165;擰?#20316;为经销商,要选择合适的促销?#34987;?#35201;根据市场竞争形势,以及节假日特点、淡旺季等,合理?#25165;?#20419;销的排挡,但在实?#25163;?#34892;时,还要根据市场销售特点,竞争对手动向等,适时调整,不可盲目、机械地去做促销。

3.Where在哪里做促销

即把促销的场所加以确定,是在乡镇做促销活动,还是在卖场做促销活动,?#21482;?#26159;其他约定场所,从而明确促销的地点等。

4.What要做?#35009;?#26679;的促销活动,?#35009;?#20869;容的促销活动

是做买赠,还是抽?#20445;只?#26159;活动促销、特价促销等。作为经销商,尽量不要通过价格战的形式来做促销,因为价格战会“杀敌一千,?#36816;?#20843;百?#20445;?#24182;且,一旦价格拉下来,想再涨上去,将是一件非常困?#35757;?#20107;情。

5.Who谁来负责促销

即促销活动谁来具体负责实施。经销商策划的促销活动要想不落空,就必须明确促销的细节,把促销的各种事项落实到人,做到人人有事做,事事有人管,这样,才能有组织、有计划,有实施,有评估。同时,在这方面,经销商可以通过甘特图的形式,来追踪促销事项进展,即通过明确促销事项,具体负责人,完成时间,奖罚措施等,从而让各项促销工作能够有条不紊地推进。

6.How如何做促销,做?#35009;?#20027;题的促销

促销活动分几个阶段,不同阶段的不同主题与重点,促销的策略组合,促销定位等,制定出产品策略、价格策略、渠道策略等,从而让促销拥有主线和灵魂

7.Howmuch促销费用预算

即促销要投入多少费用,包括促销品费用、样品费用、人力费用、场地费用,甚至公关费用等,通过预算,经销商可以防止促销紧要关?#32602;?#22240;为费用问题而使促销活动“掉链子?#20445;?#23548;致促销活动“虎头蛇尾?#20445;?#25928;果大打折扣。

总之,经销商要想增强自己的核心竞争能力,就必须要做好促销计划,通过事先对促销进行良好的设计,以及后期对促销细节的执行,从而确保促销的?#34892;?#36816;作,为销量增长推波助澜,不?#31995;?#35753;市场活跃起来。



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