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家居建材销售技巧:4个步骤,让顾客今天就买!

长期以来,很多导购特别是刚?#25112;?#20837;这个行业的新导购,用“一刀切”的方式把?#35838;?#39038;客都判定为今天就买,按照今天就买的流程来向顾客推荐产品,让顾客有种被“逼宫”的感觉,最后匆匆离开。作为建材行业的导购员,正确的销售步骤应该是:快速判断出顾客今天是否购买,然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。卓道咨询总结如下:


一、如何判断顾客是否今天买?


1、 从顾客来人互相间的对话?#20449;?#26029;


选购建材对任何家庭来?#20992;?#26159;一笔很大的开支,所以一个人能拍板做决定的不多,经常都是夫妻两人一同来到建材市场进行产品选购,这个时候导购员就要注意夫妻之间的对话了,“我觉得这个没有上次咱们在**装饰城看的好?#20445;?#24555;点吧,咱们还得去看窗帘呢?#20445;?#27604;来比去都差不多,赶紧定下来算了”。


从这些对话中我们明显可以看到,这对夫妻对此类产品的了解时间很长了,而且急着要购买,导购就可以在销售接待中有意识地引导今天成交。当然,如果在接待中间,有一位顾客接到家里装修工人的电话,那我们就更要听一下顾客电话里说?#35009;矗?#39038;客的一言一行都非常重要,漏听一句损失一笔定单的例子,在门店中比比皆是。


2、 从顾客所愿意透漏的信息判断

如果顾客非常主动地与导购人员进行产品上的交流的话,?#35805;?#37117;具有很强?#19994;?#36141;买意向。调研发现,今天就买的顾客?#35805;?#20250;主动要求产品展示,并且跟导购互动很多,愿意跟导购分享家里的装修信息,有?#26102;?#31572;。类似于“你家是哪个小区的?”“你家是?#35009;?#35013;修风格”等问题,今天就买的顾客会毫无保留地提供详细信息,而今天不买的顾客?#35805;?#22238;答的都比较模糊,当然这也和顾客的?#24895;?#26377;一定关系。


同时,还要看顾客提供的其他信息,今天就买的顾客可能会带来家里装修的图?#20132;?#32773;设计师指定的产品型号,这些顾客带来的书面资料,导购人员要特别注意。


3、从顾客所问的问题进?#20449;?#26029;

今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题,他们经常会问,“今天就买的话,有货吗”“?#35009;?#26102;间能够送货呢”“?#35009;?#26102;间能?#35805;?#35013;呢?#20445;?#21516;时,他?#19988;?#27604;?#31995;?#24515;今天会买贵,所以?#19981;?#32463;常?#25910;?#26679;的问题,“这样的折扣你们?#35009;?#26102;间还会有?#20445;?#20116;一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题,我们统一称之为价值性问题,只要顾客问到这样的问题,我们就可以大胆地要求顾客成交。


二、如何刺激顾客今天就买?


1、 新品上市刺激


“先生,您看中的这款产品现在刚刚上市,卖得非常好,经常会断货,如果您今天不买的话,很可能过几天就没有了?#20445;?#36825;种销售说辞是针对?#20999;?#23545;某款产品特别动心?#20174;?#36831;迟不肯下购买决心的人。


还有一个利用新品上市的说辞是这样的,“先生,我们的这款产品正好处于新品推广期,所以价格比较优惠,过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买前提是顾客得比较中意你推荐的产品,否则这招用起来很?#36873;?/span>


2、 促销活动

针对顾客今天不买的情况,导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品,我们今天正在做活动,如果今天买的话会比较划算?#20445;?#25105;们针对贵小区正在组织团购活动,要不我先帮您报个名,今天可是最后一天了?#20445;?#22914;果您今天就买的话,我们可以给您送一套赠品?#20445;?#20961;是此类的说法都属于促销活动刺激顾客购买。


只要你学会了用促销活动留人,具体怎么说要结?#31995;?#20869;的现有资源才行。这也正是我们倡导“门店天天有活动”的原因所在,实在拿不出?#35009;创?#26032;性的促销活动的话,针对一两款产品进行特价促销也是不错的选择。


3、 订金升级

相比于赠品促销,顾客更?#19981;?#30452;接的价格让利,返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。在走访门店的过程中,很多优秀导购?#20174;常?#22905;们经常用“今天正好老板在,可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的销售说辞。


我们相信价格的威力,但是总是拿老板来做谈判筹码可不是一个常规可行的销售技巧。所以,有人就提出了“订金升级”的方法来,“您今天只要预交了订金,到您真正买的时候,这200块钱的订金就可以直接抵400元现金使用”。


用订金升级来刺激顾客购买是一个不错的销售技巧,建议在顾客预交订金的时候,直接给顾客赠送价值200元的礼品,东西没买赠品先?#27809;?#23478;,这种感觉该有多好。假如顾客最?#29031;?#30340;没有选择我们的产品,订金随时可以分文不少地取回,而赠品同样免?#35328;?#36865;,如果你敢做出这样的?#20449;担?#20309;愁顾客今天不买。


4、 贵宾服务

关于“贵宾服务”能否作为刺激顾客今天就买的一种方法,可以用,但用的时候一定要谨慎。所谓贵宾服务就是今天买可以享受超出门店服务?#27573;?#20043;外的服务,比如原来的保用期是一年,但是今天买门店可以送三年的保用期。问题的关键就是怎样说才能让顾客觉得这个?#20449;?#26159;实实在在得到实惠的,而不是空头支票。



三、如何确保顾客下一次再来?尽管导购员使出浑身解数,顾客还是会因为各种原因而离开门店,如何才能确保顾客下次一定会再来,是每个导购员的工作职责所在。


除了在门店销售现场为顾客建立产品标准和提供优质的服务外,建立潜在顾客信息档案,是导购人员在与顾客沟通的过程?#22411;?#27493;进行的一项重要工作,只有建立了潜在顾客信息档案,我们才能更全面地掌握顾客的购买需求和行为特点,从而为第二次销售提前做好充分?#24613;浮?/span>


跟顾客要电话?这可不是一件容易的事情,很多顾客都会摇着头说,“电话?不用了吧!?#19968;?#22238;来的,你放心吧。”说着便赶紧跟他的同伴快步离开门店,生怕导购员紧跟过来。因为顾客受到了太多的电话骚扰,越来越多的人开始警惕起来,不愿意轻易透漏自己的个人信息。


解决要电话?#35757;?#38382;题,必须得跟顾客进行交换,这符合心理学上的“互惠原则?#20445;?#25105;们给出的解决办法是,只要顾客愿意留下电话号码,我们就可以免费给顾客送一份小礼品,当然这个礼品一定是顾客在装修阶段最需要的,比如你可以送装修用的一些手动工具,你还可以送装修采购时排在后面的商品优惠券,这样你作为前端产品既不用出钱,也做了人情,这叫借花献佛。四、电话跟进邀请顾客再次登门商业竞争越惨烈商户们各出奇招,吸引顾客购买的手段越多,当然顾客此时的购买决定也变得越发摇摆不定。既然如此,电话跟进就成为导购员将前期顾客重新拉回门店的必然工作。


可是在经过几个品牌、产品、门店的比较以后,顾客已经由?#25112;?#38376;店时的“新生儿”变成了一部“二手车?#20445;?#20182;有了自己的判断和选择标准,你第一次跟他沟通的那套销售说辞?#34892;?#24615;已经直线下?#25285;?#36825;个时候通过电话你?#30431;凳裁矗?#24590;么说,才能把顾客重新拉回门店呢?


“张先生,您上次在我们门店看中的产品快卖断货了,您看要不要帮您预留一套?#20445;?/span>

“王小姐,我们的门店这几天针对贵小区正好有个团购活动,您方便的时候要不来看一下?#20445;?/span>

“张先生,最近我们门店刚刚到?#24605;?#27454;新款,我觉得比较适合您,您要不要来看一下?#20445;?/span>

“王小姐,这两天我们公司刚好去您的小区送货,要不帮您做一下上门设计(测量)”。


这四种说辞,是导购?#32972;?#29992;的销售说辞,无疑都是以顾客利益为导向的,每一种说法都让顾客能够占到便宜,特别是第四种说法,为顾客提供了一种增值服务。局限性就是即使没人到该小区送货,如果顾客需要我?#19988;?#35201;上门提供事前的测量和设计工作。


在谈到销售技巧的时候,我们常常会说一条原则,那就是要想赢得顾客的信任有时候要学会站在自己利益的对立面。怎?#27492;的兀?/span>


“张先生,您好,上次您在店里初选了我们的产品,您离开了以后,我想了一下帮您把厨房的瓷砖换了一个颜色,因为根据您的描述,我觉得田园风格的砖比较适合您。我现在帮您重新做了一套方案,我个?#21496;?#24471;比咱们第一次做的方案更符合您的要求,而且价格还便宜了300多块钱。您有时间来店里看一下吗?”


在顾客离开门店以后,为顾客设计第二套方案是很有必要的,我们第一次接待顾客的平均时间也就是30-40?#31181;櫻?#24590;么可能在这么短的时间内让顾客选的每一款产品都很满意呢,对建材导购员来说,核查顾客的初选产品清单,设计第二套产品解决方案,既能够体现出我们专业负责的态度,也是进行顾客电话邀请的有力说辞。从快速判断出顾客今天的购买意向,到销售现场的两个动作?#25353;?#28608;顾客今天就买?#34987;?#32773;“确保顾客第二次上门?#20445;?#20877;到电话邀请顾客再次来店,四个步骤每步都对定单的最终成交起到重要的影响作用。只要这四步骤的销售说辞和关键动作做对了,那么即使顾客今天不买也不要紧,因为这个定单最终还是要在你的?#31181;?#23454;现成交。



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